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Hyundai trata de revolucionar el concepto tradicional de concesionario con la instalación de una pequeña exposición virtual en el corazón de un centro comercial londinense, a caballo entre una tienda Disney y un Body Shop.

En concreto, se trata de un pequeño outlet en el que además de unos pocos coches expuestos hay una pantalla en la que se muestran otros vehículos a la venta en un panel virtual. Una forma alternativa de vender y con la que el fabricante coreano trata de acercar su producto al lugar exacto donde los londinenses hacen sus compras.

El resultado está siendo absolutamente sorprendente. En los primeros minutos de su puesta en funcionamiento nada menos que 120 personas se acercaron ver los pocos coches expuestos y buscaron otros en su tienda virtual, incluso siendo martes por la mañana.

Hyundai dice que, en su caso, el cliente no sólo puede probar el coche sino que incluso, si así lo desease, podría llevarse el coche prácticamente «llave en mano» e incluso financiarlo sobre la marcha ya que todo el proceso se hace completamente on-line.

Además,  para cuestiones mecánicas, Hyundai ha concertado servicios con talleres próximos, de tal manera que el propio cliente podrá cerrar una cita desde la tienda para reparar o mantener su vehículo prácticamente al instante. Así podrán dejar su coche en el taller mientras van de compras.

La firma coreana ha indicado que, de momento, no pretende sustituir su red tradicional de distribución pero sí pretende introducirse en este camino. Por ello ya ha localizado al menos otros siete grandes almacenes en los que tratará de instalar estas exposiciones virtuales on-line.

Internet y otras formas de abrir mercado: El camino a seguir

Parece evidente que el concesionario tradicional ya no es, ni mucho menos, el único modo por el que un cliente se puede acercar a una marca. Es más, los clientes han reducido al mínimo las visitas a las exposiciones a la hora de tomar la decisión de adquirir un coche u otro.

Así, un estudio de Google indica que, hoy día, los compradores ya sólo visitan una media de 1,3 concesionarios antes de formalizar su compra, cuando hace apenas cinco años visitaban cuatro.

De hecho, el cliente hace casi toda su investigación antes de la compra vía Internet y cuando llega al concesionario, lo hace con la totalidad de sus «deberes» hechos y muchas menos dudas que antes a la hora de tomar la decisión final de compra.

Por eso, este tipo de formas de darse a conocer digamos «alternativas» van cogiendo cada vez más peso. Si no hace mucho Nissan presentaba Nissan Retail Concept, su nuevo concepto de concesionario en el que lo virtual tiene casi el mismo peso que lo físico, otras marcas incluso están empezando a apostar fuerte por este modelo de venta on-line casi por encima de su propia red comercial.

El caso más representantivo es el de Tesla. Su modelo de distribución se centra en abrir pequeñas exposiciones en grandes centros comerciales, con pocos vehículos pero con mucha presencia de Internet. Es más, en el caso de esta firma norteamericana,. Internet lleva ya mucho tiempo siendo el principal motor de la venta de sus vehículos, recogiendo desde su web la mayoría de sus pedidos a fábrica.

También otras marcas se han dado cuenta de todos estos aspectos y están repensando su modo de llegar hasta el cliente, como por ejemplo, Dacia que ha lanzado recientemente una web para vender directamente sus modelos.

Y es que como dice el viejo refrán, «renovarse o morir». Y de la misma forma que el comercio tradicional se ha tenido que reinventar debido a la creciente presencia del fenómeno del comercio electrónico, parece lógico pensar que algo similar tendrá que ocurrir más tarde o más temprano con el mundo de la distribución de los coches.

En este sentido, Pendragon, el distribuidor líder en el mercado británico, ya ha advertido que actualmente sólo se contempla una exposición de coches viable y ésa es Internet. Como indica el citado distribuidor, parece impensable mantener una exposición tan grande como una catedral para atender sólo a uno o dos clientes.

Por este motivo, parece coherente la conclusión a la que ha llegado la firma de investigación IDCP, que apunta a que un tercio de los concesionarios de Europa occidental habrá cerrado antes de que finalice esta década.